寻求规模化招商之路

责任编辑
王露
发布时间
2013-07-11
来源
新北青网
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  ——“招商现场”活动总裁林翰开篇分享
  
  引言:招商是企业市场扩张,实现快速规模化发展的重要手段,然而招商并非易事,很多企业都因为招商不利,市场迟迟难以打开。通路快建作为招商行业的开创者,在四年的高速发展中积累了丰富的招商经验。为了帮助更多企业实现招商的快速发展,6月15日,一场主题为《招商现场“辅导面对面”》的座谈会议面向招商企业家开放。看到各企业家对于招商的困惑,总裁林翰不禁想起了通路快建从创立之初一路寻求规模化发展的历程,分享给大家,希望能够从中获取养分,帮助各企业家走好规模化招商之路。
  
  一、规模化复制就是将招商过程的每一个步骤做到标准化、流程化,前提是渠道盈利
  
  通路快建在专业招商领域已经做了四年多,事实上所做的事儿所走的路就是不断地探索寻求规模化复制之路,帮助企业尽快地突破去打市场。
  
  1、渠道要盈利,首先要解决经销商销售与回款问题
  
  以前企业在招商的时候是靠散弹、靠资源一点点来做,效率相当低下。而往往招商人员也比较少,仅三五个人,一个月一人招两三家,三五个人一个月也就十来家;而且投资额度不一样,门槛不一样,小投资多、大投资额度少,招商速度慢。很多企业可能会这样想,能不能把团队扩充到三十人,如此一个月能招几十家,这样就可以把市场做大?
  
  其实不然,企业首先要解决经销商销售与回款的问题——只有经销商赚到钱了,他才会和企业持续合作、企业才能吸引到更多经销商合作。这个前提不解决,企业的渠道将是非常脆弱的可能经不住任何波动与市场冲击,所谓的企业渠道扩充、企业后续发展也都将是空的。那么,怎么做到这一点?
  
  我们倒过来思考,经销商要赚钱,那么就必须把产品卖出去,并且可以持续地卖出去。
  
  首先,要消费者要愿意持续购买你的产品或服务,只有消费者愿意买,经销商才能赚钱。因此,企业在设计产品的组合、价格、体验、服务等方面,要从消费者层面出发,如何使消费者在同样的选择和消费总成本之下,达到消费利益的最大化,或者在同样消费利益的前提下,消费总成本最低,从而形成产品和服务可以持续卖出的原动力。
  
  其次,要给经销商一套可复制的系统的市场销售工具和方法,让经销商通过学习和复制之后就能够不断地提升终端销量。企业有没有做得很好的样板店,成功的经验和方法是不是可以复制,能不能提炼和总结形成一套切实可行的培训方法与系统,让经销商能够读得懂,学得会,易操作,只要照着做,就能够获得终端销量的大幅提升?只有当企业有一套具有盈利性、可复制的渠道模型和盈利模型,才能够让更多的经销商通过复制实现持续赚钱盈利的目标。而这一点,也正是企业实现规模化复制所必须具备的条件之一。
  
  2、招商是一个系统化工程,标准化、流程化才能规模化复制
  
  总裁林翰回忆道,当他最初创立通路快建这个公司时就在思考,能不能从一个公司服务一个客户到一个公司同时服务几百个客户?有没有一套可复制的规模化之路?带着这样的思考,通路快建开始了规模化复制的探索之路。
  
  最开始,通路快建一个客户一个月开一场招商会。那时,一个项目从策划、包装、上线到推广等环节,几乎要花两个月的时间才可以完成。而现在,当月进来的项目当月就可以开招商会。这中间经过了怎样的蜕变?
  
  其实,招商本身是一个系统化的工程,当你把所有的环节弄清楚了,理顺了,然后将它标准化、流程化,这个时候再进行作业就会非常的快速高效。
  
  现在,通路快建每一个新项目进来,全部实行流程化,流水线作业。首先,项目启动,把企业邀约过来,和通路快建的专家团队就项目进行充分的讨论;其次,项目理解,包括招商政策,这时项目策划人全部安排到位;再次,项目执行,网页设计、招商手册制定,话术制定等,全部进行流水线作业;最后,就是分工和倒计时。比如说这个项目什么时候开招商会,第一场招商会的节点,到会多少人,推广资源要投入到什么程度,沟通到什么情况等等。这样,慢慢地一个月20天就可以开一场会,有的项目一个月可以开到五场会。最多一次一个月开了八场会。假设开8场会,每场会成交8单,一个月才64单。

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